البوابة السعودية للموارد البشرية

عشر خطوات لتوظيف منتجين من الطراز الأول

ندى بيفاني

 
الإثنين 10 أكتوبر 2016

بالمقارنة بمهام ووظائف المبيعات، فإن الغالبية العظمى من المدراء، سواءً من الإدارة العليا أو من المدراء في الدرجة المتوسطة، يلعب عامل الخبرة لديهم دوراً كبيراً في نجاح عملية توظيف أفراد في مراكز وظيفية غير بيعية.  بالطبع، فإن الموظفين المتخصصين في العمليات البيعية يختلفون عن باقي الموظفين من حيث مهارات الاتصال والقدرة على إقناع العميل، ذلك بالإضافة إلى ما يواجهونه من تحديات بشكل مستمر.  وبالتالي فإن ارتكاب خطأ في تعيين أفراد متخصصين في المبيعات يمكن أن يتسبب في تكاليف طائلة على الشركة، هذا دون أن نتطرق إلى العوامل الأخرى مثل خسارة العملاء أو ما قد يتسبب به مثل ذلك في إحباط وفقدان الثقة لدى الموظفين الآخرين.

 

المعايير الأساسية للنجاح

الغالبية من المدراء يقومون فقط باتخاذ الخطوات اللازمة من أجل توظيف القوى العاملة في قسم المبيعات عندما يدركون التأثيرات التي حدثت جراء سوء الاختيار على أعمالهم ومصالحهم.  في واقع الحال، فإن هناك فرصة جيدة لتكوين فريق مبيعات أفضل فيما لو كان هناك القدر الكافي من المعرفة والاطلاع على كيفية اختيار وتوظيف عمالة منتجة من الطراز الأول والتي يمكن من خلالها تحقيق نتائج وعوائد جيدة للأعمال.  المطلوب من الشركات القيام بوضع نظام فعّال يعمل على التحفيز تجاه تحقيق النتائج وذلك حتى تتمكن من إيجاد وتوظيف أفضل القدرات في مجال المبيعات والذين تتوفر لديهم تلك المهارات والإمكانات التي يمكن من خلالها تحقيق متطلبات محددة وبالتالي تدفع باتجاه نجاح الأعمال.  كما أن وجود نظام توظيف قد يعني كذلك توفير مبالغ كبيرة ووقت وجهد في توظيف أفراد جدد وبالأخص في أقسام المبيعات.

 

من الذي يمكن أن يحقق نجاحاً في البحث عن الموهبة؟

في حال كانت هناك رغبة لدى المؤسسة في أن تصل إلى مستوى منافسيها في السوق فإن جانب كيفية القيام بتعيين وتوظيف فريق مبيعات يعتبر تساؤلاً هاماً يجب السعي وراء البحث عن إجابة عنه بأسرع وقت ممكن.  معركة البحث عن المواهب كبيرة وجمّة وينطبق ذلك أيضاً على تلك القطاعات التي لا تشهد معدلات نمو متسارعة وليس هناك أي دلالات على أن يكون هناك تباطؤ في هذا الجانب.  وحسب دراسات حديثة جرت من قبل جامعة هارفارد، فإن هناك ما نسبته فقط 15% من الشركات في آسيا وشمال أمريكا ترى بأن لديها صف ثان من المدراء الذين يمكن لهم التعاقب على الوظائف الرئيسية والتي يمكن أن تصبح شاغرة في القريب العاجل.

أما بالنسبة لأوروبا فإن الوضع أفضل بكثير حيث أن ما نسبته 30% من الشركات ترى بأن لديها القدر الكافي من المهنيين المؤهلين لتولي مراكز هامة فيها.  ومع ذلك، فإن القصور في توفر العمالة التي تتميز بعاملي الخبرة والتأهيل يعتبر أكثر حدة وأهمية في جوانب الأعمال الاقتصادية حيث أن الغالبية من الشركات تركز على استراتيجيات النمو لديها.  والأهم من ذلك، فإن هذه المشكلة ستزداد في الظهور على الأقل لعقدين قادمين. 

لذلك، فإن العديد من الشركات تحاول قصارى جهدها في السعي لإيجاد أفضل قوى عاملة، وبالأخص من جانب فرق وإدارات المبيعات وذلك من أجل تحقيق تطلعاتها المستقبلية.  وعلى الرغم من ذلك، فإن هذه الشركات فقط يبدو بأنها ستحظى بالحصول على أفضل المهارات في القوى العاملة من خلال تطبيق أنظمة توظيف فعّالة.  مثل هذه الأنظمة يجب أن تكون لديها القدرة الكافية على اكتشاف ومن ثم العمل على إعداد كوادر عملية متميزة وتوفير وضخ القدر الكافي منها ضمن عملية التوظيف.  وبالمثل فإن وضع خطة نمو شاملة لفترة الإثني عشر شهراً القادمة يعتبر أمراً جوهرياً ومحورياً، ومن ثم القيام بتنفيذ هذه الخطة بجوهرها وبشكلٍ حرفي.  كما أن هناك حاجة إلى تحديد الأدوار والمهام للأفراد المزمع تعيينهم وكذلك توفير البيئة المناسبة للعمل حتى يتم تمكينهم من القيام بالعمل المناط بهم ومنافسة الشركات الأخرى في جانب الاستحواذ على المواهب.

 

عشر خطوات لتوظيف منتجين من الطراز الأول:

من خلال هذه المناقشة تأكدنا من الأسباب التي تميز فرق المبيعات عن غيرهم وما الأسباب التي دفعت بالشركة لبذل الكثير من الجهد سعياً وراء بناء فريق مبيعات متميز.  فيما يلي سنقوم بطرح 10 خطوات أو نقاط يجب وضعها في الاعتبار عند القيام بعملية توظيف وتعيين الأفراد في إدارات المبيعات وذلك للتأكد من أن هؤلاء الأشخاص يستحقون الحصول على هذه الوظائف من عدمه.

  • لماذا؟

بداية وفي هذه الخطوة، أنت بحاجة إلى الإجابة على التساؤل حول الأسباب وراء اختلاف الأفراد العاملين في إدارة المبيعات.  ربما لأن عليهم مهام التسويق والبيع وتوفير العوائد المالية أو لأن هذه الفئة تقع تحت الضغط بشكل دائم، أو لأن عليهم مسؤولية إظهار مدى التحسن في الأداء مهما كلف ذلك.  ثانياً، أنت بحاجة إلى تحليل الأسباب التي أدت إلى فشل محاولاتك السابقة في القدرة على الاحتفاظ بضخ قدر معتدل من المنتجين المتميزين في أعمالك وذلك بالتأكيد سيساعدك في التعلم من أخطائك والعمل على تطوير استراتيجية فعّالة وجيدة تمكنك من استقطاب المواهب الأفضل في مؤسستك.

  • تحديد من الذي سيتعاقب على الوظيفة:

الخطوة الثانية تكمن في وضع المعايير المناسبة لتحديد الأشخاص الذين سيتعاقبون على المناصب الهامة في المؤسسة.  وبهذا الصدد، فإن تكون بحاجة إلى أن تضع في الاعتبار جانبي التوقعات والمتطلبات لمثل هؤلاء الأشخاص المرشحين للعمل.

  • الإمداد والمصادر:

الإمداد يعتبر واحداً من أهم الإجراءات المتعلقة بعملية التوظيف.  ومن خلاله، فإننا نتناول جانب النظام الذي يمكن من خلاله استقطاب السير الذاتية لمرشحين متميزين خلال العام.  وبالمثل، فإنك ستكون بحاجة إلى وضع إعلانات جذابة تجذب انتباه هذه الفئة من المنتجين من الطراز الأول في البحث عن تحديات عملية جديدة ومن ثم العمل على تقديم عروض متميزة وأكثر جاذبية.

  • استغلال عنصر المكننة:

يمكن لعنصر المكننة المساعدة في توفير الوقت والجهد والمال عند الشروع في إجراءات التوظيف. إن استخدام الأنظمة والبرمجيات في الواقع يعمل على الاتساق والتناسق في الإجراءات، كما أنه يساعد على توثيق المستندات لأغراض تتعلق بتساوي الفرص عند القيام بإجراءات التوظيف، وكذلك عدم تجنيب المرشحين المناسبين وإهمال طلباتهم والتأكد من سلامة البيانات والمساعدة في توفير مخزون مناسب للبيانات كذلك.

إن فعالية استخدام التقييم الذي يسبق عملية التوظيف يُعنى به توفر نظام آلي يساعد على مراجعة بيانات الأشخاص بصورة آلية ويساعد كذلك المدراء على التركيز في جوانب أكثر أهمية من حيث إجراءات التوظيف بالإضافة إلى ذلك قدرته على توفير الكثير من الوقت والجهد والمال.

  • الاستخدام الملائم للسيرة الذاتية:

يجب أن تكون هناك القدرة لدى المنتجين المتميزين في توضيح الإنجازات التي قاموا بتحقيقها من خلال السيرة الذاتية الخاصة بهم.  ومن جانب آخر، فإن على المدراء كذلك القدرة على معرفة وتتبع الأرقام وتحديد فيما إذا كان يجب اعتبار الشخص المتقدم ملائماً للوظيفة من عدمه.  كما يجب أيضاً أن تتوفر القدرة على طرح بعض الأسئلة والحصول على إجابات واضحة من المرشحين قبل اتخاذ القرار النهائي بشأن التوظيف.

  • المقابلة الهاتفية:

تعتبر المقابلة الهاتفية مشابهة لعملية مراجعة السيرة الذاتية في العديد من الجوانب.  ومع ذلك، فإنها ستفسح المجال من أجل التعرف بصورة أكبر على المرشح والتمكن من تقليص التكاليف المصاحبة لبقية الإجراءات.  هذه العملية يجب أن تحمل بعض التحديات للشخص الآخر وتساعده أيضاً على التعبير عما لديه من إمكانيات.  يكمن الغرض الفعلي من المقابلة الهاتفية في تحديد فيما إذا كان المرشح يحمل الحد الأدنى من المتطلبات والمعايير التي ترشحه للوظيفة من عدمه.

  • المقابلة الشخصية:

وهي في المقابلة الشخصية المباشرة والأولى والتي يمكن من خلالها الحكم على المرشح بصورة فعلية.  أثناء هذه المقابلة، قد تكون بحاجة إلى تحليل جوانب معينة تتعلق بطريقة المرشح في المشي والحركة وردود الأفعال ومدى ثقته بالحوار الذي يجرى معه من عدمه، إو فيما إذا كان المرشح قادراً على التحكم في عواطفه وانفعالاته.  عليك محاولة وضع المرشح في بعض المواقف الضاغطة من أجل التأكد من ملائمته للمعايير الموضوعة من عدمه.

  • التعويضات والوثائق:

يجب أن تتوفر لديك القدرة على تقديم عرض مناسب للتمكن من إجتذاب هذه الفئة من المنتجين المتميزين.  وفي مقابل التصورات المشتركة، فإنه يكون من السهل تحفيز شخص متميز في قسم المبيعات حيث أن تبني استراتيجية المكافأة الجماعية ستساعد على حل العديد من المشكلات.

  • المقابلة الشخصية النهائية:

من المحتمل بأن يكون قد وقع اختيارك على مرشح ما وتم التواصل معه لإجراء المقابلة الشخصية النهائية.  الغرض من المقابلة الشخصية النهائية يكمن في تكوين فريق مبيعات جيد للشركة.  هناك العديد من الجوانب التي يمكن التعرف عليها بشأن المرشح للوظيفة مثل مدى الحماسة التي لديه بشأن الوظيفة أو ردود أفعاله بشأن القضايا المتعلقة بعدم الافصاح، إلا أنك بحاجة كبيرة إلى مراجعة أهدافك والنتائج النهائية المتوقعة قبل تقديم العرض للمرشح.

 

الاستنتاج:

ليس من السهل اكتشاف وتوظيف أفراد متميزين في أقسام المبيعات.  المنافسة كبيرة وقاسية بين الشركات وتزداد ضراوة يوماً بعد يوم.  وفي هذا الصدد، فإن على مدراء الشركات العمل على إيجاد نظام فعّال لتقييم ومعرفة الأفراد منخفضي الأداء وكذلك العمل على اجتذاب المتميزين في الأداء حتى تصبح هناك قدرة في التفوق على الشركات الأخرى في اجتذاب المواهب وتوفير الدعم اللازم لفرق المبيعات لديها، سعياً وراء البقاء والديمومة في أسواق حديثة يكون عنصر المنافسة بها كبيراً.

 


 الاختصاصات

 

 

https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/Pages/إدارة-الإستثمار-في-الموارد-البشرية.aspxالموارد البشرية
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/إسهامات-تكنولوجيا-الموارد-البشرية-في-رفع-كفاءة-المنظمةإدارة الأداء
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/patterning-methodالاستقطاب والتوظيف
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/enhance-job-satisfactionالمزايا والتعويضات
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/التعامل-مع-زخم-المعلوماتتقنية معلومات الموارد البشرية

 الكتّاب

 

 

https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/Pages/إدارة-الإستثمار-في-الموارد-البشرية.aspxد. محمود المدهون
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/Pages/أفضل-بيئة-عمل----تعزف-على-جميع-الأوتار.aspxبندر بن عبد العزيز الضبعان
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/نظرة-اقتصادية-على-دور-الموارد-البشريةد.محمد عمرو صادق
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/إسهامات-تكنولوجيا-الموارد-البشرية-في-رفع-كفاءة-المنظمةمازن العمير
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/اعرف-نفسك-حدد-مسارك-المهنيآية الدغيدي

 أكثر المقالات قراءة

 

 

التعامل مع زخم المعلوماتhttps://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/التعامل-مع-زخم-المعلوماتالتعامل مع زخم المعلومات
إدارة الإستثمار في الموارد البشريةhttps://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/Pages/إدارة-الإستثمار-في-الموارد-البشرية.aspxإدارة الإستثمار في الموارد البشرية
إدارة الإستثمار في الموارد البشريةhttps://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/إدارة-الإستثمار-في-الموارد-البشريةإدارة الإستثمار في الموارد البشرية

 أعلى المقالات تقييماً

 

 

إدارة الإستثمار في الموارد البشريةhttps://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/Pages/إدارة-الإستثمار-في-الموارد-البشرية.aspxإدارة الإستثمار في الموارد البشرية
أفضل بيئة عمل .. تعزف على جميع الأوتارhttps://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/Pages/أفضل-بيئة-عمل----تعزف-على-جميع-الأوتار.aspxأفضل بيئة عمل .. تعزف على جميع الأوتار
نظرة اقتصادية على دور الموارد البشريةhttps://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/نظرة-اقتصادية-على-دور-الموارد-البشريةنظرة اقتصادية على دور الموارد البشرية

 

 

https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/seven-responsibilitiesstring;#12.2018
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/subordinates-performancestring;#11.2018
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/development-of-subordinatesstring;#10.2018
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/developmental-activitiesstring;#09.2018
https://www.saudihr.sa/Arabic/Articles/team-performancestring;#08.2018